نستطيع تعريف التسويق بأنه نشاط يهدف إلى بيع المنتجات أو الخدمات التي تحقق قيمة معينة للعملاء ككل ونستطيع تعريف المزيج التسويقي على أنه أدوات التسويق التي تستخدمها الشركات لتحقيق أهدافها في السوق ومع العملاء
سوف نتعرف في هذه المقالة على ابرز انواع المزيج التسويقي وتاريخة والفرق بين انواعة، حيث يعتبر بمثابة دليل عملي ومخطط لتبني الخطط الاستراتيجية التسويقية. لذا ينبغي النظر والتمعن في دورة حياة المنتج أو الخدمة بطريقة دقيقة تمكن أصحاب الأعمال من اتخاذ الإجراءات المناسبة وفي الوقت المناسب لتحقيق الأهداف المرجوة، والغرض من هذه الإجراءات هي:
- تشخيص وتصحيح نقاط الضعف في أي من مكونات المزيج التسويقي
- مواجهة المنافسة التي تندرج تحت المنتج الترويجي.
- تحسين الربحية من خلال تحسين نسب الأداء التي تساهم في ترويج الإنتاج والمبيعات.
المزيج التسويقي الرباعي 4P’s
حتى نفهم عناصر المزيج التسويقي ودورها في تطوير الخطة الاستراتيجية الصحيحة لبيع المنتج، هناك أربع مكونات رئيسية علينا معرفتها وهي: المنتج والسعر الترويج وأخيرًا المكان.
المنتج
يجب دراسة الخصائص العامة للمنتج من حيث إشباع رغبات العميل، بالإضافة إلى عوامل أخرى مثل الشكل واللون والحجم المطلوب، والاسم وطريقة التعبئة والتغليف.
ويجب عليك ان تأخذ في الاعتبار ما يتوقعه العميل وما يحتاج إليه من منتجات، وتلبية تلك الاحتياجات والتوقعات.
السعر
المكون الثاني الذي يجب الاهتمام به هو السعر، يجب أن تأخذ إستراتيجية التسعير الخاصة بك في الاعتبار، تحديد هوامش الربح، سعر المنتج ، التأجير والتمويل وأنواع المتاجر، وتحديد كيفية تفاعل العملاء مع السعر.
الترويج
تعتبر مرحلة الترويج للمنتج أحد العناصر الرئيسية للمزيج التسويقي ، والتي يتم من خلالها تحديد القنوات المستخدمة لتقديم المنتج والترويج له.
المكان
يجب الاهتمام بقنوات التوزيع للمنتج وتحديد طرق البيع، وفي هذا العنصر يتم تقييم مشاكل العمليات اللوجستية، وتحديد المتاجر والمواقع التي يتواجد بها المنتج.
تُستخدم هذه العناصر الأربعة لتشكيل أساس فعال وناجح في بناء خطة استراتيجية تسويقية لمنتج ما.
المزيج التسويقي 7P’s
المزيج التسويقي المكون من سبعة عناصر الذي ظهر في التسعينيات من القرن الماضي ، والمختصر (7Ps) ، يعتبر امتدادًا لمزيج العناصر الأربعة السابقة كأساس لاستراتيجيات التسويق. والعناصر الإضافية هي لغرض الدعاية أو التسويق لأي نوع من الخدمات.
يحتوي هذا المزيج على العناصر الإضافية التالية: الناس والعمليات وأخيراً العوامل البيئية.
الناس People
يمثل هذا العنصر مجموعة الأشخاص العاملين في المنظومة بالإضافة إلى مجموعة التفاعلات التي تحدث بين العملاء.
وتتضمن هذه الفئة الاختلافات بين الموظفين والجمهور من حيث مدى جودة أداء الموظفين لمهامهم ، وكيف يظهرون للعملاء ، وكيف يشعر العملاء حيالهم. كما تتضمن أيضًا التفاعلات التي تحدث.
العملية Process
تشير هذه المرحلة إلى مجموعة الإجراءات والآليات والترتيبات التي يتم من خلالها تقديم الخدمات للمستهلكين.
ويتم هنا تحليل المتطلبات ويتم مراقبة كل خطوة تمر بها الخدمة لضمان وصول الخدمة إلى العميل بالطريقة الصحيحة. كما يتم تطوير الحلول لكسر الاختناقات التي قد تنشأ في عملية التسليم.
العوامل البيئية Physical environment
والمقصود هنا هو العوامل البيئية بشكل عام التي تتم من خلالها تقديم السلعة أو الخدمة للعميل، بمعنى آخر المساحة التي يتفاعل فيها العملاء وموظفو الخدمة.
وتشمل هذه العوامل البيئية على سبيل المثال تغليف المنتج، التسليم، شكل المتجر الفعلي وما يحتويه من تصاميم وغيره.
نموذج 4C's المطور
تم تطوير نموذج التسويق 4C’s بواسطة روبرت ف. لوتربورن في عام 1990، وهو يعتبر تعديل لنموذج 4P’s ويشكل امتداد له.
حيث يتكون هذا المزيج من:
ملائمة توافر المنتج
حيث يجب أن تكون المنتجات متاحة بسهولة للمستهلكين، ويتمثل دور المسوق في التأكد بوضع عدة نقاط توزيع مرئية بحيث يكون المنتج أو الخدمة متاحة بسهولة لمن يريدها.
التكلفة
هي الحاجة إلى التفكير في إمكانيات المبيعات المختلفة من خلال تقدير التكاليف التي يمكن للعميل "س" تحملها والتكاليف التي لا يستطيع العميل "ص" تحملها.
العميل أو المستهلك
يجب على المسوقين والباحثين في مجال الأعمال دراسة احتياجات المستهلكين ورغباتهم بعناية، حيث يجب على الشركات بيع المنتجات التي تلبي طلب المستهلك فقط.
الاتصال
عملية التواصل هنا لا يقصد بها عمليات الترويج بقدر ما يقصد بها ايصال رسالة الخدمة والقيمة التي يقدمها المنتج وما يترتب عليها من بناء الثقة والمصداقية مع العميل بحيث تتم هذه العملية من خلال القنوات التواصلية.
سواء تم تبني نموذج 4P أو 7P أو 4C ، فإن خطة المزيج التسويقي المعتمدة تهدف إلى خلق التوازن الضروري بين الربح ورضا العملاء والوعي بالعلامة التجارية وعرض المنتج.
إن فهم عناصر المزيج التسويقي وتنفيذها بشكل صحيح سيحدد في النهاية نجاح أو فشل عملية التسويق بأكملها.
ستساعدك جميع النماذج السابقة على تطوير استراتيجية التسويق المثالية لمشروعك، ويمكنك أيضًا تجاوز إطار عمل القواعد وإنشاء مزيج التسويق الخاص بك، عند تحديد كيفية الاستفادة من مجموعة متنوعة من العناصر التي تناسب تطلعات مشروعك وأهدافه التسويقية على المستوى المحلي والعالمي
مراحل تطور المزيج التسويقي
اتكلمنا عن شرح المزيج التسويقي واللى بيتكون من الـ " 4Ps" ومثل كل شيء في الدنيا يتتطور المزيج التسويقي كان له نصيب من التطور.
التطور الأول "7Ps" على يد ( بومس وبتنر)
كان التسويق في بداية الأمر 4 عناصر وهم (المنتج-السعر-المكان-الترويج) ، وقد أضاف ( بومس وبتنر) 3 عناصر آخرى حتى أصبحوا سبعة عناصر 7Ps.
وتلك العناصر الثلاثة هم :
1- العنصر البشري People
هم الصف الأول في مواجهة العملاء، الذين يقومون بتقديم خدمات/منتجات الشركة، يترتب عليهم نجاح او فشل العمل لذلك يجب أن يكونوا مؤهلين للتعامل مع العملاء، حتى يكونوا روابط عاطفية بين العميل واسم الشركة (البراند) وكسب ولائهم.
2- العملية Process
هي الآليه او الطريقة في تقديم الخدمة وهنا نركز على سلوك خدمة العملاء القائمين على تقديم الخدمة ، لان لها تأثير كبير على درجة رضا العميل، فعلى سبيل المثال الوقت في العمل، الدقة، المعلومات المقدمة، درجات المساعدة تجعل العميل في أقصى درجات الرضا من الخدمة ويجعله سعيدا بها.
3- البيئة الطبيعية Physical Evidence
هي بعض العناصر المكملة التي تجعل من عملية التبادل أكثر نجاحا ورضا للعميل فمثلا الادوات التي تسهل من تقديم الخدمة او بيع المنتج للعميل تجعله يشعر بالراحة اكثر والتفضيل من ناحيتك كمثال وجود بعض المقاعد المريحة، قلة الانتظار، سرعة تقديم الخدمة، الإضاءة المناسبة وهكذا مثل تلك الأمور تساعد ف تحسين العملية بين المستهلك والبائع.
التطور الثاني على يد" روبرت لوتربورن "
طُور المزيج التسويقي مرة أخرى على يد " روبرت لوتربورن " في عام 1990 وحول المزيج التسويقي من 4Ps إلى 4Cs .
المزيج التسويقي الحديث :
- 1- المنتج يقابله حاجات العميل ورغباته Customer
- 2- السعر يقابله التكلفة Cost
- 3- المكان يقابله السهول Convenience
- 4- الترويج يقابله التواصل Communication
أولا حاجات ورغبات العميل
فيجب على الشركة أن تنظر إلى السوق والمستهلكين بنظرة مختلفة وهي أن ترى احتياجات العملاء ومحاولة تلبيتها من خلال دراسة السوق والمستهلكين لا أن تبيع أى منتجات منتشرة فقط دون دراسة.
ثانيا التكلفة
ذكر روبرت لوتربورن أن تكلفة المنتج ليست فقط التكلفة التي ينفقها المستهلك عند شراءه لخدمة أو منتج معين، بل كل الانفاقات في سبيل الحصول على منتج.
ثالثا السهولة
إتاحة المنتجات للعميل بسهولة ويسر، وعدم العناء للحصول عليها فهذا يسبب في كسب هذا العميل، من هنا يجب معرفة نقاط التوزيع الحيوية للمستهلكين، والتفكير في الطرق الأنسب للتوصيل.
رابعا التواصل
يشير "لوتربورن" إلى أن "الترويج" يعتمد على التلاعب، ولكن "التواصل" يعتمد على التعاون. لذلك يجب على المسوقين أن يقوموا بحوار مفتوح مع الزبائن المحتملين بناءً على احتياجاتهم ورغباتهم.
الفرق بين 4Ps و 4Cs للتسويق
يتمثل الاختلاف الرئيسي بين 4Ps و 4Cs في أنه في حين أن كلا المقياسين للتسويق متشابهان من حيث أنهما يمثلان أربعة مجالات مختلفة يحتاج المسوقون إلى مراعاتها ، فإن الاختلاف الرئيسي بينهم هو ما يحددونه لكل عامل.
تشير 4Ps للمنتج والسعر والمكان والترويج إلى المنتجات التي تقدمها شركتك وكيفية إيصالها إلى أيدي المستهلك.
تشير 4Cs إلى أصحاب المصلحة والتكاليف والاتصالات وقنوات التوزيع التي تمثل جميعًا جوانب مختلفة لكيفية عمل شركتك. إنها مفيدة في اكتساب فهم أكبر لما تحتاج إلى التركيز عليه عندما يتعلق الأمر بتحسين إستراتيجيتك التسويقية.
من خلال معرفة الفرق بين المصفوفتين والعوامل التي يقيسونها ، سيكون لدى المسوقين فكرة أفضل عن كيفية تحسين إستراتيجية التسويق الخاصة بهم. هذا لأن كل واحد يتطلب نوعًا مختلفًا من التفكير اعتمادًا على ما تحاول تحقيقه
